Định giá dịch vụ spa: đừng chép giá tiệm bên

Cuối tháng, lịch spa kín mà tiền còn lại mỏng. Bảng giá thì chép từ tiệm bên cạnh, và chưa ai tính xem nó có gánh nổi tiền mặt bằng của bạn không.

Định giá dịch vụ spa nên bắt đầu từ chi phí và thời gian chiếm phòng của chính tiệm bạn. Giá quanh khu vực chỉ dùng để đối chiếu sau. Bài này đưa năm bước tính giá sàn và một ví dụ có số giả định. Cuối bài là cách so với thị trường mà không phải hạ giá.

Đọc nhanh

• Giá của tiệm bên cạnh không cho bạn biết tiền thuê, số giờ bán được hay chi phí vật tư của họ.
• Giá sàn = chi phí phòng theo phút + vật tư + công thợ + khoản lợi nhuận bạn muốn giữ lại.
• Giá sàn là mức thấp nhất, không phải giá bán. Khách còn nhìn vào giá trị họ cảm nhận được.
• Năm bước trong bài là cách làm của chúng tôi, ghép từ các khái niệm có sẵn. Chưa có nghiên cứu nào đo riêng cho spa ở HCMC.

Vì sao chép giá tiệm bên cạnh dễ sai?

Định giá theo đối thủ nghĩa là giá của người khác quyết định giá bạn nhiều hơn nhu cầu khách và chi phí. Bạn thấy con số họ ghi, nhưng không thấy phần phía sau nó.

Tiệm bên cạnh có thể thuê mặt bằng rẻ hơn, kín lịch hơn, hoặc trả công thợ khác bạn. Cũng có thể họ đang lỗ mà chưa tính ra. Bạn không có cách nào kiểm tra.

Giáo trình về định giá nhắc thêm một điều. Giá thấp của đối thủ chỉ là mối đe dọa khi khách thực sự mua được ở mức giá đó. Theo chúng tôi, với spa điều này nghĩa là một tiệm giá thấp mà lịch đã kín thì chưa lấy được khách của bạn.

Năm bước tính giá sàn

Năm bước dưới đây là phương pháp của chúng tôi, không phải tiêu chuẩn ngành.

Nó ghép ba ý có sẵn. Một là chia chi phí cố định và biến đổi. Hai là tính chi phí theo thời gian dùng công suất. Ba là cộng lợi nhuận lên chi phí.

Ý thứ hai mượn từ một bài trên Harvard Business Review. Bài chỉ cần hai ước lượng: chi phí của một đơn vị công suất, và thời gian mỗi hoạt động cần. Bài viết cho doanh nghiệp lớn. Chúng tôi rút gọn cho một phòng spa và chưa kiểm chứng riêng cho ngành này.

Năm bước

1. Chia chi phí thành hai nhóm. Chi phí cố định không đổi khi bạn làm nhiều hay ít dịch vụ. Ví dụ: tiền thuê, điện nước, phần mềm, lương cứng. Chi phí biến đổi tăng theo từng lượt, như vật tư và công thợ tính theo lượt.
2. Đếm giờ bán được, không đếm giờ mở cửa. Phòng mở 200 giờ chưa chắc bán được 200 giờ. Trừ giờ trống và giờ khách hủy, nhưng giữ giờ dọn và thay khăn, vì lúc đó phòng đang bị chiếm. Lấy con số từ sổ hẹn ba tháng vừa qua, đừng ước.
3. Chia chi phí cố định cho giờ bán được. Ra chi phí phòng mỗi giờ, rồi mỗi phút. Đây là chỗ mượn ý chi phí của một đơn vị công suất.
4. Tính chi phí từng dịch vụ. Lấy số phút phòng bị chiếm, gồm cả phút dọn và thay khăn như ở bước 2, nhân với chi phí phòng mỗi phút. Cộng vật tư và công thợ.
5. Cộng lợi nhuận. Chọn khoản bạn muốn giữ lại sau mỗi lượt rồi cộng vào. Đó là cách định giá cộng thêm lên chi phí, một cách phổ biến. Giáo trình nêu hai nhược điểm của cách này: nó thiếu linh hoạt, và không tính đến cảm nhận giá trị của khách.

Bước 2 là bước dễ làm sai. Bước 4 cần số phút đo thật, không phải số phút ghi trên bảng giá.

Ví dụ giả định: ba dịch vụ, một phòng

Các số dưới đây là số giả định để bạn thấy cách tính. Đơn vị là "phần": đó không phải nghìn đồng hay một mức giá thật, bạn thay bằng tiền của tiệm mình. Chúng tôi cố ý không đưa mức giá thật.

Giả sử một phòng có chi phí cố định 1.200 phần mỗi tháng, mở 200 giờ và bán được 100 giờ. Trong 100 giờ đó đã có phút dọn và thay khăn giữa các khách. Chi phí phòng là 12 phần mỗi giờ, tức 0,2 phần mỗi phút. Lợi nhuận muốn giữ lại: 5 phần mỗi lượt.

Dịch vụ	Phút chiếm phòng	Chi phí phòng	Vật tư + công thợ	Giá sàn
Massage 60 phút	70	14	3 + 10 = 13	32
Facial 45 phút	55	11	9 + 8 = 17	33
Gội đầu dưỡng sinh 30 phút	40	8	2 + 6 = 8	21

Giá sàn là chi phí phòng, cộng vật tư và công thợ, cộng 5 phần lợi nhuận. Với massage, 14 cộng 13 cộng 5 ra 32.

Trong ví dụ này, facial ngắn hơn massage nhưng giá sàn lại cao hơn, vì vật tư tốn hơn. Nếu chỉ tính theo phút, bạn sẽ đặt sai đúng chỗ này.

Có giá sàn rồi, so với thị trường thế nào?

Lúc này mới nhìn giá quanh khu vực, như một phép đối chiếu. Có hai trường hợp.

• Giá quanh khu vực cao hơn giá sàn. Bạn có chỗ để đặt giá theo giá trị khách cảm nhận, vì giá sàn không tính đến điều đó.
• Giá quanh khu vực thấp hơn giá sàn. Đừng hạ giá xuống dưới sàn. Sửa phía chi phí: rút phút dọn, đổi vật tư, xếp lại lịch cho bớt giờ trống, hoặc bỏ dịch vụ đó.

Hạ giá tốn hơn bạn tưởng. Công thức hòa vốn: chi phí cố định chia cho (giá trừ chi phí biến đổi) ra số lượt cần bán.

Giả sử massage gánh toàn bộ chi phí cố định. Với massage trong ví dụ, chi phí biến đổi là 13 phần, giá 32 phần. Mỗi lượt còn 19 phần để gánh phần cố định, nên cần khoảng 63 lượt mỗi tháng.

Giảm giá 5 phần xuống 27 phần, mỗi lượt chỉ còn 14 phần. Số lượt hòa vốn lên khoảng 86. Mỗi lượt chiếm 70 phút, nên 86 lượt massage đã chiếm khoảng 100 giờ, bằng cả số giờ bán được hiện có. Với giá 27 phần, phòng phải kín lịch mới hòa vốn.

Lịch kín hay thưa phụ thuộc vào cách bạn xếp ca và giữ chỗ. Bài xếp lịch làm việc nhân viên spa và quản lý lịch hẹn spa nói về hai việc đó.

Khi nào nên tính lại bảng giá?

Chúng tôi khuyên tính lại khi một trong ba thứ đổi: chi phí cố định, cách trả công thợ, hoặc số giờ bán được. Cách trả công đổi thì giá sàn đổi theo, và nó cũng ảnh hưởng tới việc thợ ở lại, xem giữ chân nhân viên spa. Khách hủy nhiều làm giờ bán được tụt xuống, xem giảm khách hủy lịch.

Con số khó lấy trong bài này là giờ bán được. Nếu lịch hẹn nằm rải ở Zalo, Facebook và sổ giấy, mỗi lần tính lại bạn phải cộng tay từng nơi. Con số dễ lệch. Giá sàn chỉ đúng khi số giờ đó đúng.

Xem BeautyBooking giải quyết bài toán này như thế nào →